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「共克时艰 景晖献言」系列九:房产中介公司如何搞好培训?

更新时间  2022-06-13 00:34 阅读
本文摘要:2003年全国遭遇非典灾情,在整个行业的齐心努力,政府的鼎力大举扶持,疫情事后市场迎来了一个高速发展阶段,只有履历过非典浴火重生的洗礼,才气得出对行业真正的建言,抛开无用的理论,听听行业老兵景晖智库首席经济学家/中国房产经纪公义团结会主席胡景晖如何看待房产中介公司如何搞好培训的问题呢?这里所说的培训,不仅局限于房地产经纪行业,房地产服务、运营、开发等相关行业也同样适用。培训很重要,是房地产经纪行业的焦点生产力。

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2003年全国遭遇非典灾情,在整个行业的齐心努力,政府的鼎力大举扶持,疫情事后市场迎来了一个高速发展阶段,只有履历过非典浴火重生的洗礼,才气得出对行业真正的建言,抛开无用的理论,听听行业老兵景晖智库首席经济学家/中国房产经纪公义团结会主席胡景晖如何看待房产中介公司如何搞好培训的问题呢?这里所说的培训,不仅局限于房地产经纪行业,房地产服务、运营、开发等相关行业也同样适用。培训很重要,是房地产经纪行业的焦点生产力。房地产是人的行业,从经纪人到治理人员,都要与时俱进,不停学习发展进步,才气适应行业的生长。在美国,培训是中介公司吸引经纪人的重要资源美国通常是店东选公司,凭据花费和回报来决议加盟哪家公司,经纪人选店,很重要的就是看“钱多、活少、离家近”,这也是全世界许多经纪人思量的问题。

“钱多”一方面指收入、绩效问题,另一方面也指经纪人在选店时支付的用度,好比工位费等。“活少”并不是事情量绝对少,而是指劳动一方面指效率高,经纪人从门店能够拿几多支持,包罗工具、房源、客源等,另一个重要方面就是能受到什么样的培训,哪个门店的系统好,培训好,经纪人就更愿意加盟哪个门店。“离家近”正如字面意思,在美国房产经纪人更多的是做家门口生意,因此他们宁肯去选择一些小品牌加盟,因为美国人的这个家庭看法很重的,休息时间大多把时间留给家人。培训的目的是什么?胡景晖表现,“师者,所以传道授业解惑也”,我们的先辈已经把培训的目的总结的很是到位。

培训的目的就是传道、授业、解惑。胡景晖认为,道主要指的是企业文化、价值观、职业道德,这是一切的前提和基础。

西方的哲学,许多逻辑来自宇宙和自然科学,而中国的哲学许多是处事之道,正如中国台湾房产经纪公司信義以传统文化命名公司。“传道”很重要,一定要让员工树立良好的职业道德,如果经纪人唯利是图,坑蒙诱骗,不行能有很好的职业生涯,可以说,经纪人的能力越强,对社会的危害越大,严重者甚至走向犯罪。中国还没有官方行业职业道德范本,而行业协会的职业道德尺度也没有实际的效力,而美国NAR行业道德守则已经有100多年的历史,需要经纪人背诵,严格遵守。

从授业来讲,房产经纪行业间普遍是师徒制,通过师傅带徒弟的形式,教授行业知识和履历,西方师徒制度是绩效分层体系,分佣通常为抽成,中国更重人情,师徒分佣的方式通常为礼金、谢谢金,一种气氛和传统维持,形成良性的互动。海内房产中介公司的培训,与“传道”的匮乏相比,教授成交技巧的“授业”做的很是的多,课程量也许多,可是,偏向似乎有些问题,好比我们从一些行业的专业术语“切客”“杀客”“逼定”“砍价”等等来看,我们培训教授的技巧太过狼性,太过短视,严重忽视了对提升客户服务体验的技巧性培训。从解惑来讲,就是详细解决经纪人在事情中遇到的问题。

KW总部公司针对经纪人在作业历程中遇到的种种难题和问题,开通了一种电话中心的培训和咨询服务,通过付费的方式,为经纪人举行一对一的领导和培训,实现解决实际问题,许多经纪人愿意付费和通过这种方式学习。培训按职位可分为经纪人、中层治理、高层治理三层,按内容分可以分为技术培训和素质培训。公司培训往往太注重能力的层面,往往轻视道德层面,先做人后做事,道德培训要造就员工做人做事准则,做对社会和国家有孝敬的人。

军训同样可以作为培训的一部门,能够增加团队的纪律性,刻苦耐劳的品性和协同性,但切忌不要形式化,联合拓展至少要做2、3周。培训内容从那里来?培训的最大价格不是培训成本的花费,而是不能落地实践的培训内容,泯灭公司经纪人和治理人员的时间、精神和款项。

那么如何发生接地气且优质的培训内容呢?胡景晖提出三点建议:第一、由下而上智慧永远在民间,美国许多大公司的课程内容的开发许多来自下层经纪人,如KW公司,从下层员工中选取销售业绩靠前的举行采访,选出经典案例,举行总结提炼富厚完善,开发课程,往下再推广培训,活用经典案例的经纪人,通过巡讲的方式,让案例和课程越发生动。对于经纪人也是有利益的,不仅可以收到授课费,还可以提高自己的知名度,获得更多的客户泉源。

第二、由外而内市面培训课程许多,将这些课程引入企业内部是很是重要的事情,但在引入外部课程的历程中,很关键的一点是做好课程的二次转化的问题。早年,许多公司学习IBM的MOT(关键时刻)课程,有的公司是直接“拿来主义”课程内容和课程案例基本都是非房地产经纪行业的案例,且差距比力大,导致培训效果极差。同样的MOT培训,当年大连好望角做的就很是值得歌颂。

好望角的培训部通过派人去外部学习将MOT焦点原理、思想、逻辑和流程,充实吸收内化,并把课程中分析问题、解决问题的方法和案例全部转化为房地产经纪行业的真实案例,为了更好的流传,更是联合现实作业中的问题案例和行业、企业痛点将视频案例举行重新编写,自导自演,在门店花费一个月时间完成拍摄,这种通过外部学习定制自己的培训内容,是很是乐成的,原因就是举行了二次转化,如果实现不了二次转化往往是浪费时间和成本。生吞活剥是失败的培训,培训要想在公司内部真正奏效,必须二次转化,二次转化两种形式,一是通过外派学习,将最基本的原理、案例、内容换成自己行业自己公司的内容,就像大连好望角;二是培训公司深入公司和行业, 把培训原理、培训内容转化成行业和公司的内容,切实解决公司中遇到的问题和当前治理中的痛点,往往许多培训公司提供的都是“行活”,做不了这样定制化的培训。第三、内外兼修。有能力的公司可以将“由下而上”“由外而内”充实联合,将两套体系充实运用到公司的人员造就,发挥企业开发、整合资源的优势,定制属于自己的公司的培训体系。

总结以上,房产中介公司的培训内容可以从以下三个方面获取:第一、内生。企业内部一定要设立自己的培训机制和部门,课件开发要捕捉三个点,亮点、痛点和兴奋点,捕捉内部体系中、谋划治理、销售业绩中奇特的亮点,联合行业中的潮水、最新的技术和信息的兴奋点,生成一套培训课程体系,来解决谋划治理中的痛点。

第二、外采。充实使用外部机构的培训资源,定期学习总结,公司可以外派员工去学习,遇到问题就地就可以举行讨论,分享,解决一些企业难点、痛点。许多公司派中高管外出深造,如学习种种EMBA课程,虽然结识各行业的大咖有利益,可是胡景晖认为,这些EMBA课程普遍都太笼统,距离房地产经纪行业的治理太远,建议这些学校可以为房产经纪行业做一些定制化、半定制化的课程和培训,这样效果会更好。

第三、既要内生也要外采充实联合“内生”和“外采”优势,将两者的作用发挥到最大。虽然对贝壳的商业模式和扩张模式有所质疑,可是不得不佩服左老板的智慧,做事情很是有逻辑有条理。空缺在定位在于通过培训招收没有接“壳”儿的企业和老板,举行第一轮洗脑;然后,贝壳通过跟人大商学院互助的“原力场”,再对入“壳”的企业老板举行2次洗脑;老板底下的店东可以去“花桥”培训,然后经纪人的培训在当地由贝壳儿的输出团队解决,让你不得不佩服贝壳的谋划条理和体系逻辑。

抛开贝壳儿现在既做评判员又做运发动的悖论,抛开贝壳儿钻营垄断的不良倾向,抛开贝壳儿在各地拓展市场接纳的一些碾压竞争对手的不良方式,仅就贝壳体系内部的许多机制和设置来说,是很完美的。企业除了要有ERP系统(企业资源计划系统),还要有CRM系统(客户治理系统),更重要的我们还要有K M系统(知识治理系统),要有首席知识官、首席培训官,可以把培训作为人力资源部的下属部门,充实发挥培训在公司人员造就、业绩提升的作用。

KW公司现在不仅是一家房地产经纪公司,还是一家培训公司,KW老板可以说是美国房地产经纪行业以致美国服务工业的精英治理教父,每年要讲100课时,整个公司人人都可以是培训讲师,那么企业的气氛就纷歧样了。一个乐成的企业离不开培训,希望各公司都能找到适合自己的培训体系和培训内容,在不停发展的历程中越走越远。


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